Entertainment & Percepção de valor: a importância do planejamento de marketing

Elizabeth Gilbert, em sua obra de sucesso? Eat , Pray and Love? em uma certa altura de sua experiência na Europa, relata com invejável síntese, a diferença entre ?entertainment? (entretenimento) e ? enjoyment? (gozo, diversão, prazer, alegria). As traduções ficam pobres se não entendermos a realidade em que o texto foi escrito.

Esta diferença, mesmo que aparentemente sutil, tem muito a ver com o planejamento de qualquer atividade profissional ligada a estas atividades e em particular com o plano de marketing.

Muitas fantásticas iniciativas têm encontrado sucesso modesto ou mesmo fracassos por não nos darmos conta que cada país tem sua cultura diferente.

Para nós, descendentes de europeus, estarmos em uma esquina ou em frente a um vale, apreciando e pensando ou apenas ouvindo uma boa música é uma grande forma de prazer.

Nos EUA, se não tivermos algo ou alguém ocupando nossa cabeça, dizendo como nos entretermos, com horários certos para começar e acabar há uma sensação de insegurança, não nos divertimos, a ansiedade mata o prazer. Vejam os parques temáticos de sucesso.

Nada mais parecido com uma fila de ordenha ou vacinação em um curral. Claro, aí estão os efeitos especiais, a ?insegurança? do passeio na montanha russa e que tais.

Ainda assim, queiramos ou não, é esta a indústria que atrai milhões de pessoas do mundo inteiro a Orlando e com variações menores, para a visitas aos parques do Arizona para ?ver?o ?Grand Canyon?.

Um segundo fator que temos que levar em conta, e este se tornou universal, é a percepção de valor. Todos parecem precisar levar a lei de Gerson às últimas consequências. Queremos o maior, melhor e mais barato.

Se não podemos nadar contra esta realidade, temos que conhecê-la a fundo e buscarmos, na indústria da diversão, planejarmos nossas ?atrações?e a comunicação da mesma de maneira eficiente para ganharmos a mente dos que buscam ?entertainment? mesmo que pensando tratar-se de ?enjoyment?. Principalmente, darmos a segurança de que se trata da melhor opção que a pessoa pode comprar por um determinado valor.

Nossa experiência na área de naviocassino confirmou que não estávamos errados nesta nossa assunção. Nos testes de publicidade ?dois por um? tinha um resultado pífio, por encerrarem estes a compra de um pelo valor normal, enquanto o ?free?, ao qual comparado, encerrava outra percepção de valor, o ?de graca?, muito mais fácil de ser assimilado.

A oferta de reembolso integral de algumas despesas como transporte e estacionamento, em fichas de cassino, dão a percepção de que estes custos eram iguais a zero, pois receberiam o valor de volta.

Esta é a mesma percepção de utilidade de uma entidade que manda boletins aos borbotões para seus membros. Mesmo que ele não os leia, sente que a entidade lhe é útil, e se for apenas um boletim por mês, talvez não valorize os serviços prestados pela mesma.

O terceiro fator que tem que ser levado em conta é a busca de algo ?único? que não tenha que sofrer concorrência e em consequência, aviltamento de preços.

Fazer ou ter o que os outros já fazem ou têm, nos coloca sempre no risco de perda desnecessária de receita. A concorrência nos atemoriza.

Por último, o essencial: nada disto vale, se não tivermos um bom produto (o melhor que o preço pode pagar), uma atenção especial e individual a cada cliente, um acompanhamento pós venda de primeira e um grande programa de fidelização de clientes.

Observando estes princípios primários, conseguimos crescer 70% no número de clientes em um péssimo ano como foi o de 2009, com 35% de clientes novos e 85% de fidelização.

Conheça o seu público, saiba o que ele quer, dê o que ele deseja e faça-o feliz para voltar como seu cliente. Lembre-se, porém, de que a ética é a única forma de ter um negócio com sucesso perene, ética com seus concorrentes, com seus pares e com seu cliente.

Como vemos, não é tão difícil, basta fazer a coisa certa e… trabalhar muito.

* Carlo Barbieri é presidente da Palm Beach Cruise line cbarbieri@pbcline.com

Fonte: Gazeta News

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